在宝创会主办的J20中国珠宝创新峰会上，世界黄金协会·囍福运营中心副董事长邝亦平主持圆桌论坛：《珠宝品牌新零售的关键点是什么？》，金一文化零售事业部副总经理张晓峰、潮宏基电商总经理张天兵、ALLOVE董事、ENZO电商负责人杨燕英、翡翠王朝总经理杨牧仁、天宝塍CEO李章峰一同进行了深入的辨析，干货连连。

以下是现场干货文字纪要↓

世界黄金协会·囍福运营中心副董事长 邝亦平>>

非常荣幸收到主办方的邀请，主持本场分论坛，我们的主题是《珠宝品牌新零售成功的关键点是什么？》，我本身也是操盘手，之前操作了珠宝行业的品牌集合店模式，目前在世界黄金协会·囍福运营中心，用四个月打造从模式、到品牌形象，到产品创新，再到交互式的体验中心，我一直都在用身体力行的方式，去进行珠宝行业的创新实践。

接下来的分论坛，我想请台上的这六位嘉宾一同来探讨新零售的三个问题。

第一个问题：各位嘉宾在自身企业的运营过程中，认为珠宝品牌新零售的成功关键点是什么？

金一文化零售事业部副总经理 张晓峰>>

我觉得没有所谓的新零售和传统零售之分，就像我们之前说新媒体和传统媒体，其实只要有效的找到你的消费者，就是有效的媒体。所以说我认为没有新和旧之分，不外乎争夺流量，你的流量在哪里，你的流量转化成本在哪里，你的渠道就在哪里。所以对于我们零售方来说，找到你最有效的流量所在地，然后和你的消费者更有效的产生关系，这就是有效的零售模式。

ALLOVE董事 林烨>>

我觉得我们不管做什么样的商业模式，或者研发什么样的产品，都是为了吸引消费者，才有了“新零售”这三个字，所以ALLOVE一直是以消费者为导向。现在珠宝的主力消费者，应该是八零后，甚至是九零后，九零后已经二十多岁，接近奔三，有很多结婚人群，还有零零后，在对千禧一代的定义上，我们一直是以消费者为导向，在思考新零售这个问题。

潮宏基电商总经理 张天兵>>

潮宏基是1996年开始做线下的零售，现在是深圳上市公司，我们的电商是从2009年10月份，以品牌化思路开始营销，从电商自身的成长性来看，目前这样一个业绩，复合增长率大概能做到140%。

我们的看法是，新零售是一个模式，很难描绘清楚，但是他是一个快速迭代，不断创新的过程。我们内部讨论，会有三个方面：

第一个，最重要的是对需求的识别。现在八零后、九零后这样一个人群的成长性，在消费者和品牌之间，消费者的话语权变得更强了，那么这些需求怎么被有效的识别，这就是我们营销最核心的，所谓满足需求。

第二就是有了这些消费者的需求之后，我们肯定是通过自己的运营系统来实现，不管是制造商、批发商，还是品牌商，都有各自一个业务，不管是现在还是未来的零售，都应该对这些业务进行数字化的过程。你数字化的过程就是把原有的需求进行精准的描摹，与你原有的运营系统进行匹配，这样才是一个持续改进的一个非常重要的基础。最终一定是实现全渠道整体运营效率的提升。这些都有的话，也就无所谓新零售和传统零售了。

翡翠王朝总经理 杨牧仁>>

我认为新零售，一定是伴随着互联网、大数据，还有人工智能这些关键点，这些都会在新零售中发挥很重要的作用。

既然新零售和互联网息息相关，我们不得不说，在互联网上有很多参差不齐的产品，不论是京东、天猫这样大的平台，还是唯品会这样小一点的平台，有很多珠宝都是以次充好，有软证书甚至是假证书，消费者在网上买珠宝最担心的就是假。所以我们珠宝品牌第一点是卖真货。

第二点是，现在是一个转型升级的时期，是供给侧改革的时候，我认为需要让消费者省钱，省心，做好类似珠宝保养等服务，互联网销售需要的信用成本很高，让消费者省心是非常重要的关键点。

第三是，把好的产品挑选出来，给到消费者。

第四是，消费者的喜好很宽，变化很快，所以新零售需要很多的品类供消费者选择。

我们翡翠王朝这十年来，在互联网上谋发展，包括现在很多线下的一些发展机会，我们无非就是四个字：真，省，好，多。

天宝塍CEO 李章峰>>

我认为零售很简单，就是服务客户。其实我理解的新零售，就是用更低的成本，更好的服务我的客户。所以我理解新零售，就是服务。

ENZO电商负责人 杨燕英>>

我认为珠宝企业就是两种类型，一种是从互联网起家的，这类企业做新零售，可能要从线上走到线下，这是一种玩法。因为我一直服务的是传统品牌，不管是周生生也好，ENZO也好，所以站在我的角度来看新零售，应该是全渠道的立体的零售。以前可能是线上电商的，线下门店的，大家是隔离开来的，那未来我们应该会研究，怎么样做一个立体的一个商业模式。

线上线下的一个打通，微信、微博，所有的顾客可以接触到品牌的接触点，立体的服务和营销，是未来新零售的一种模式。这是第一点，就是立体的服务营销体系。

第二点是，新零售应该是商务电子化。用电子的手段去优化整个商务的产业链。包括你的产品开发，你的供货，所有的信息流，把商业模式优化到最佳状态。珠宝是一个重资产的产业，比方说一个企业在上市的时候，我们看他的财报，发现他很有钱，但是钱都在店里的货品，没有多少现金流，那我们可以反过来推，让钱压到货仓，减少店里的成本，尽量从财务上去优化，把现金流做到更好，这是我们曾经做的尝试。

邝亦平：感谢各位嘉宾的分享，那第二个问题，大家在零售过程中遇到的最大的难点是什么？

金一文化零售事业部副总经理 张晓峰>>

我觉得金一在整个珠宝零售里，我们应该算一个新兵。虽然是个新兵，这对我们来说是存在不足，也可能是一个优势，优势就在于说我们没有负累，我们是可以轻装上阵的。

今天看到大会的主题是不破不立，其实金一一直都在“破”自己，以求“立”。我们不断在跟旧的自己告别，不断地去创新，终端运营的模式也好，产融结合的模式也好，以及品牌运作的模式也好，就像刚嘉宾说的，我们所有的内容都是为了满足消费者的需求。

所以金一的战略就在于，消费者现阶段的消费升级阶段，需要什么样的模式，需要什么样的品牌，那金一就去做什么样的模式，去成为什么样的品牌。

在这个过程中我们面临的挑战是，整个珠宝行业在产品端的创新，至少在我们目前所耕耘的三四线市场，还没有凸显出来。对于金一来说，我们如何在产品上服务于我们的消费者，在服务体验上做到更好的创新。

ALLOVE董事 林烨>>

我觉得最挑战的是适应消费者的变化，还有产品的不断创新，因为产品同质化的存在，每有新的款式，总会有复制，所以我们要不断创新。

潮宏基电商总经理 张天兵>>

我们在回答这个问题的时候，可能要回答三个核心问题，就是我们是在做谁的生意，我们的核心价值到底是什么。那我们无非是在用户，产品，需求和场景去做一个有机的组合。那我们的企业有哪些能力和资源可以做这个组合；第三点就是我们在达成这样一个结果的时候我们的效率怎样？基于这些，我们珠宝行业的痛点主要两点，一个是品牌，一个是供应链。

首先品牌方没有做到一个核心的价值，往往是一个宽泛的概念，或覆盖一个情感，或覆盖一个产品品类，很难在品牌之间进行一个定位的差异。你被认知的东西和你想宣导的东西到底是怎么样的，这些对零售品牌来说是一个比较尴尬的事情。就是你企业想要宣导的东西和消费者获得的东西，往往不匹配。

所以说细分市场孕育了很多发展机会。另外一点深圳作为占据70%产能，但是在供应链方面依然欠缺，就在于所生产的产品和消费者真正所需存在一定的差异，就是需求没有很好的数字化。品牌和用户的链接是不够的，这就是供应链所面临的问题。

所以要改变这个现实，首先是思维的改变。用户的思维没有很好的得到重视；第二是互联网和技术方面我们这个行当是偏于落后的，用工具正常的提效，而不是用上电脑就是互联网化了；第三是一定要关注新的技术方面的应用。

翡翠王朝总经理 杨牧仁>>

我觉得最大的挑战在于，顾客凭什么通过我们在网上说的几句话和几张图就能相信我们。2008年，我们翡翠王朝在瑞丽开始卖翡翠，他们会说你在网上卖翡翠要么是骗人，要么就是被人骗。我们的消费者遍布五湖四海，无法到公司看到实物，我们当时就承诺，顾客收到货品当日算7天内可以定夺购买与否，进行自由退货。解决顾客对于我们的信赖，这是一个很大的课题，也希望同行和我们一起来研究。

天宝塍CEO 李章峰>>

我们公司是通过直播让顾客进行采购的，我们面临最大的问题就在于顾客的体验。没有像到店能够量身定做，或者进行一对一的服务感，我们在接下来也会在线下通过更轻的模式来改善我们的体验和服务。

ENZO电商负责人 杨燕英>>

主持人问企业做新零售遇到的最大瓶颈，因为我一直是服务传统品牌的，那我站在传统品牌的角度，说一下我作为传统企业电商负责人的角度，我看到的传统品牌在零售过程中可能会遇到的瓶颈，仅代表我个人的观点，不代表任何一家公司。

我觉得最关键在于老板。大家都在说新零售，那个老板可能要问自己，老板的格局和眼光；第二也是老板，老板究竟有没有下定决心做新零售。第三是老板有了眼光和下定了决心，找到合适的人去做也很关键，老板需要找到能够执行他的想法的人。如果这三个问题都解决了，那新零售也就不是问题了。

邝亦平：那第三个问题想问大家，在下一阶段，会把哪个点作为重心？

金一文化零售事业部副总经理 张晓峰>>

电商是跨越时间和空间的，但是现在我觉得是一个回归，就是三四线城市的消费者又爱逛街了，那人、货、场的融合，和消费者维护更加稳固的关系，就非常重要。

ALLOVE董事 林烨>>

消费者习惯的改变，从Pc端到手机端，那我们就要增加体验感，在线上促进交易，在线下增加体验。大家可以看到我们外边摆放的仪器，可以很快的甄选钻石的优劣，这些都是充分体验的方式。

潮宏基电商总经理 张天兵>>

我们要做的核心的工作就是全渠道的融合。珠宝在消费属性上，属于客单价相对比较高，消费频次较低，重服务体验。按照这个思路，不管是线上还是线下，全渠道的融合，前提是线上和线下都要强，两条腿走路。换个角度说，纯粹做线上的，马上开体验店，或者线下的马上线上引流，我个人判断，效率并不高。作为企业内部来讲，一定要做好激励体制的设计。

翡翠王朝总经理 杨牧仁>>

我认为不论时代怎么变，根本的东西不会变。我们会抓一些根本的东西，比如说产品，团队，品牌。越是在时代巨变的时期，越是要抓住最基本的东西。

天宝塍CEO 李章峰>>

我们天宝塍未来三年，要在全国各地开3000家一对一的定制店，我们做直播以来，卖珍珠、翡翠，卖蜜蜡、琥珀，团队和章程都已建立完毕，我们接下来最重要的是让大家知道我们，进行一对一的售后，顾客通过直播来了解我们，并在线下体验，来得到满足感、幸福感，来收获他希望在珠宝上想要得到的东西。

ENZO电商负责人 杨燕英>>

我做ENZO还不到一年的时间，我们电商还在努力的爬坡，我们暂时还不会碰这个点。

邝亦平：我来总结今天的主题

第一个是导向，我们以消费者的需求为导向，以企业的资源为导向。

第二个是体验，顾客只有体验才会对品牌的产品进行深入的了解，如何做好体验，是做新零售非常关键的内容。

第三个是共融，就是线上和线下的共融，而不是分割。

第四个是科技，新的模式的建立一定是依托于科技，如果没有科技，我们还是停留在传统的位置。

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